吴刚：汽车“里程交易”拓荒者

时间：2019-1-8来源：秋凤空间

最近一年多时间，每次碰到吴刚，总会听他讲一堂有关“使用权交易”的“布道课”。尽管每一次，我都成功扮演了一个倾听者的角色，微笑、点头，一丝不苟，但老实说，走心的次数并不多。

前不久，当吴刚以“茉莉科技创始人”的身份亮相腾讯汽车AI大会，畅谈“使用权交易+智能网约车”未来出行生态，特别是当他谈到茉莉科技以“里程交易”产品，打通“使用权交易”的完整生态时，我才第一次认真去理解吴刚所推崇的“使用权交易”，以及茉莉科技独创的“里程交易”模式。

茉莉科技创始人兼CEO吴刚

定义“大出行时代”

在我的印象中，吴刚一直是个爱琢磨事的人，而长期在营销一线的经历，也让他能更早、更清晰地看到汽车行业，特别是汽车流通领域即将发生的变革。就在不少人还对中国汽车行业的微增长将信将疑时，他就曾对我说，传统汽车的交易模式已经难以为继，负增长的时代快要到了。

回过头来看，正是这种敏锐的洞察力，让吴刚成为最早一批探索创新营销、汽车电商，乃至出行领域的汽车营销人；也正是这种“互联网+汽车流通”的实践，让他在汽车企业传统工业逻辑与互联网创新思维之间，寻找到了一条新的路径。

“用户购买力的透支，以及网约车、汽车共享、分时租赁等新商业模式对用户消费习惯的培养，导致终端购车需求快速下降。未来中国汽车市场的负增长不可避免。”在此基础上，熟稔传统流通领域弊病的吴刚得出了“出行服务必将改变传统汽车买卖及服务模式，新车交易、二手车交易、汽车租赁都将被出行服务所整合”的观点。

乍一看，这似乎和鼓吹共享汽车、共享经济的互联网精英们好像没什么区别？其实不然。

在吴刚看来，现有的出行生态是一种局部的、不完整的生态。“网约车、共享车、租车带来的更多是通勤的即时便利性，并不能够完整覆盖人们生活准时、快捷、低成本的出行需求，特别是对拥有专属车辆的需求。而“汽车使用权交易”就是完整出行生态的另一块拼图。“‘汽车使用权交易+智能网约车’将成为大出行时代的主流商业形态。”

茉莉科技的产业逻辑

“随着汽车消费习惯的改变，用户需要的是拥有一辆车，而不是购买一辆车。使用权交易正是迎合了这种新汽车消费需求的一种拥车服务。”吴刚这样解释茉莉科技的“使用权交易”。

事实上，“汽车使用权交易”这个概念并不新鲜。出租车、网约车、分时租赁等等都可以理解为一种“使用权交易”。但吴刚的创新之处在于，通过“大出行时代”的“汽车使用权交易”，找到了汽车消费需求变化，以及传统汽车营销、流通模式转型升级的融合点和引爆点。

对于用户而言，茉莉科技创造了“不买车，买服务；有资产，保价值；随心有、轻松换”的“新拥车模式”。

而在产业层面，吴刚和茉莉科技打造的资产管理解决方案、出行服务解决方案，以及用户运营解决方案等诸多“武器”，则以完整闭环的方式，可以高效、快速地实现从传统销售服务模式到使用权交易服务模式转换，帮助汽车厂商转型出行服务商，帮助汽车经销商转型出行服务运营商。

“锁定用户置换需求，运营车辆资产将是‘大出行时代’主机厂需要构建的新商业核心竞争力，这将成为下阶段汽车流通行业攻克的重点课题。主机厂只有把车辆资产运营管理做好，把用户服务做好，生产的车辆才会有人使用，而非有人购买。”吴刚补充道。

“里程交易”拓荒者

对于大多数新创公司来说，从停留在理念中的商业逻辑，到真实的市场逻辑，是最惊险的一次跨越。

“汽车使用权交易”到底应该以怎样的产品形态来实现？吴刚和茉莉科技首创了“里程交易”的全新模式。“围绕‘汽车使用权交易’，我们搭建了‘里程交易’出行服务产品，并希望通过自身的解决方案，将传统买卖的汽车商品转化为汽车出行服务产品，通过车辆资产运营实现主机厂闭环的用户运营，让用户享受‘不买车，要有车’的大出行时代。”

吴刚用“手机流量包”来类比茉莉科技“里程交易”中的里程包。“用户可以根据自己的汽车使用需求，定制自己的‘里程服务包’”，并在约定里程内对所选择车辆拥有全时使用权。而茉莉科技承担了车辆资产、上牌、保险、保养、售后增值服务等用车成本。更关键的是，合约到期后原车退回，用户可继续选择同品牌、跨品牌的其它车辆使用权交易，代替传统的车辆置换。茉莉科技承诺保值回购，打消购车用户对二手车处置和保值的担忧。”

关于成本，吴刚给出的答案让人欣喜。“综合来看，使用成本是租车成本的50%-70%。目前我们可以做到的是，入门级车型单位交易里程成本不超过1元，中级车型单位交易里程成本不超过1.5-2元，更高级别车型的单位交易里程成本将在2.5元以上。”

如果将“汽车使用权交易”模式看作是吴刚多年探索耕耘流通领域变革锻造的战略性武器，那“里程交易”就是关键的精确制导工具。“汽车使用权交易”让汽车这一仅次于房产的大宗商品，也可以变成短、频、快的消费；而“里程交易”则以创造性的方式，实现了汽车消费“轻选”、“轻享”、“轻用”。

更重要的是，在吴刚和茉莉科技的推动下，刚刚起步的“里程交易”有望建立一种新车定价、二手车价值评估之外，全新的车辆资产价值体系，甚至在很大程度上，也将是面向未来的车辆资产价值体系。而这正是茉莉科技的核心竞争力，以及对汽车行业重要意义所在。